Formas de entrada y negociaciones en los mercados internacionales

 A continuación veremos las diferentes formas de entrada en los mercados internacionales: 

Exportación indirecta

Consiste en que la empresa vende sus productos a un intermediario radicado en el mercado de destino, que se encarga de toda la labor comercial. Así, son funciones de este intermediario la distribución física, la promoción, la selección de los canales de distribución, la investigación de mercados etc. Son características de este tipo de exportación las empresas de trading. Lo que hacen es encontrar a suministradores de determinados bienes, con quienes pactan una comisión sobre las ventas que cierren con compradores extranjeros que han identificado previamente.

La exportación indirecta se puede dar de dos formas:

A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto: Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide que producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación.

A través de compañías de trading: Son empresas especializadas en encontrar oportunidades de negocio en las zonas en la que son expertos. 

Exportación directa

Como su propio nombre indica, se trata de la venta directamente desde el mercado de origen al comprador o importador en un mercado extranjero. La principal diferencia con la exportación indirecta es que aquí la empresa exportadora se encarga de toda la labor comercial y de distribución (selección de canales, promoción, fijación de precios, etc.). Además, suele proporcionar mayores beneficios y permite un mayor control de todo el proceso.

A través de agentes comerciales: El agente comercial es un tomador de ordenes de compra. Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las ordenes de compra, pero el mismo no compra mercadería. En general, el agente trabaja a comisión, no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos.

A través de distribuidores: El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos de la empresa exportadora y los vende en el mercado donde opera. 

A través de minoristas: El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta, el exportador contacta a los responsables de compras de las cadenas.

A través de la venta directa: Una empresa puede vender sus productos directamente a los consumidores finales de otros países.

Algunas otras mas son:

Licencias

Las licencias operan cuando una empresa, llamada licenciante, arrienda el derecho de usar su propiedad intelectual (tecnología, patentes, procesos de trabajo, derechos de autor o marcas comerciales) a otra, llamada licenciataria, a cambio de una tarifa. Este es un acuerdo contractual en el que una empresa transfiere el derecho de fabricar un producto o distribuir un servicio en un país extranjero.

Franquicias internacionales

Una franquicia es el conjunto de derechos de propiedad intelectual e industrial (marcas, patentes, knowhow, procesos, etc.) que son explotados para ofrecer un producto o servicio a los consumidores finales. El contrato de franquicia, por lo tanto, es aquel por el cual el propietario de esos derechos (franquiciador) cede a otra empresa (franquiciado) la explotación de los mismos a cambio del pago de una contraprestación.

Empresas conjuntas

Las empresas conjuntas se dan como acuerdos comerciales estratégicos en los que dos o más partes acuerdan unir sus recursos con el fin de realizar una tarea específica. Ésta puede ser un nuevo proyecto o cualquier otra actividad comercial. En una empresa conjunta, cada uno de los participantes es responsable de las ganancias, pérdidas y costos asociados con el nuevo proyecto.

Exportación concertada

Estas formas de entrada en el mercado internacional se caracterizan porque implican una colaboración con otras empresas, ya sea para alcanzar un objetivo común, compartir riesgos, costos, etc. Las más características son.

a)    Las "piggyback": también conocidas como exportaciones canguro, consisten en que una empresa utiliza sus canales de distribución en el extranjero para vender sus productos conjuntamente con los de otra empresa con la que tiene este acuerdo. Es característica de productos que tienen canales de distribución parecidos y que no compiten por el mismo cliente objetivo.

b)    Consorcios de exportación: son alianzas estratégicas que se crean mediante acuerdos de colaboración entre dos o más empresas con la finalidad de abordar conjuntamente la entrada en un mercado extranjero. Pueden ser consorcios de origen o consorcios de destino, según radiquen en el mismo país que las empresas miembros o en el mercado extranjero. Normalmente se trata de empresas que ofrecen productos complementarios y con un canal de distribución similar, de manera que el consorcio permite a los miembros del mismo realizar las operaciones de exportación, distribución, promoción, etc. de forma conjunta, aportando capacidad financiera y operativa. Sin embargo, los miembros del consorcio conservan su independencia jurídica y financiera, lo que lo diferencia de otros tipos de alianzas estratégicas.

c)    Joint-venture: son alianzas estratégicas entre dos o más empresas que persiguen un objetivo común y que para conseguirlo han creado entre todas una nueva empresa. Una joint-venture se caracteriza porque se crea una entidad con personalidad jurídica propia y así los socios mantienen su independencia; el capital pertenece a las empresas que la crearon, normalmente en función de sus aportaciones al mismo o según hayan pactado y los socios participan en la gestión de la nueva empresa.

La principal ventaja de las joint-venture es que permite a los socios diversificar los riesgos de entrar en el nuevo mercado. Así, los socios comparten los riegos financieros, aportan su know-how particular y colaboran en la organización. Ello permite un establecimiento más rápido en el nuevo mercado y sobre todo hacerlo con mayor seguridad. No obstante, también presenta desventajas como puede ser la posible pérdida de control sobre el negocio y los nuevos costos organizativos.

Negociación internacional.

La negociación es un proceso para gestionar las relaciones, basado en el diálogo y habilidades para lograr ciertos objetivos o fines entre agentes de distintos países.

Es un proceso que conlleva una serie de pasos, los cuales se realizan de forma consecutiva y ordenada. Cada paso debe de realizarse en tiempo y bajo condiciones específicas para que se considere que hubo una negociación exitosa.

Tipos de negociación internacional.

Negociación con confrontación: Se trata de una negociación donde la condición  es la del tipo “ganador/perdedor”; se entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta perspectiva toda concesión que se haga a la contraparte se considera una debilidad. Es una forma de negociar en la que se guarda información, se oculta la posición propia y no se cede, manteniéndose en la posición de partida

Negociación subordinada: Esta forma de negociar consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte. Es habitual en las siguientes situaciones:

• Estamos en un callejón sin salida o en un conflicto del que queremos salir con cierta urgencia.
• La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros sí.
• El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.

Negociación con inacción: En este caso se trata de no negociar. Llegado a un punto en el que parece existir un conflicto insalvable, ambas partes pueden decidir apartar de la negociación un determinado tema o aplazar su negociación para una fase posterior. Este tipo de negociación es apropiada cuando:

• El tema o asunto a evitar no es importante.
• La relación entre las partes es crucial.
• Ninguna de las partes esta en disposición de adaptarse a la otra.
• Las diferencias son innegociables.
• De persistir la negociación sobre ese tema las relaciones entre las partes pueden verse afectadas muy negativamente.

Negociación colaborativa: En las negociaciones internacionales que se resuelven con éxito, gran parte del proceso negociador discurre bajo la forma de la negociación creativa. Las partes no limitan la negociación a una serie de asuntos predeterminados, sino que aportan nuevas soluciones y propuestas que dan mayor al reparto. Existe un gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. En una negociación del tipo Win-Win  (ganador-ganador).

Negociación razonada: Con la negociación razonada se busca la solución de cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables, más que la obtención de concesiones de la contraparte. El hecho de que el poder negociador de ambas partes sea elevado provoca un tipo de discusión más objetiva que el que se da en otro tipo de negociaciones donde abundan más las tácticas de tipo persuasivo. Las diferencias se resuelven recurriendo a criterios objetivos (legales, científicos, relativos a usos y costumbres del sector, utilizando expertos ajenos, etc.).